Come mettere in ordine i concetti del discorso
Quando presentiamo un prodotto, un servizio o un'idea, se il nostro interlocutore non capisce quello che diciamo, lo perdiamo e spesso senza possibilità di appello. Chi ci ascolta deve avere chiaro il nostro pensiero.
Vediamo uno dei principali criteri per mettere in ordine le idee della tua presentazione, con lo scopo che il tuo pensiero sia nitido per chi ti ascolta quando parli in pubblico.
1. Un preciso ordine nel public speaking
Gli argomenti dello speech, del discorso, sono i pilastri che sostengono la tua tesi, cioè la tua idea o la tua proposta commerciale. Gli argomenti vanno disposti secondo un ordine che stimoli l’interesse di chi ascolta.
La successione che tiene viva l’attenzione del pubblico è la gradazione in crescendo. Come in un film o in un video game: se il mostro è sempre più mostruoso e se le difficoltà sono sempre più difficoltose, allora il gioco e il racconto si fanno interessanti.
Vediamo due esempi contrapposti.
1.1 PRIMO ESEMPIO DI TESI
TESI: è importante essere presenti su LinkedIn e in modo attivo.
PROCEDIMENTO
Sviluppiamo gli argomenti a sostegno della tesi secondo uno o più criteri di gradazione in crescendo.
ARGOMENTO 1
Grazie alla tua presenza su LinkedIn, puoi rimanere in contatto ogni giorno con i tuoi clienti per farti ricordare con un post quotidiano che tutti possano leggere e commentare. Se invece non fossi presente sul social network, dovresti contattarli direttamente uno a uno, ogni giorno.
ARGOMENTO 2
Grazie alla tua presenza su LinkedIn, ti mostri e ti rendi noto a nuovi potenziali clienti simili a quelli che hai già, mentre se non ci sei, devi investire molto di più in costose e incerte forme di marketing.
ARGOMENTO 3
Oggi tutte le aziende si trovano su LinkedIn, perciò se non ci sei semplicemente non esisti come Azienda.
ALCUNE GRADAZIONI IN CRESCENDO ADOTTATE:
• dal particolare al generale: dalle relazioni coi singoli clienti alla relazioni col mercato intero
• dal prossimale all'esteso: dalla vicinanza con i clienti all'ampiezza del mercato
• dal meno costoso al più oneroso: dal semplice post alle campagne per promuoversi fino a tutto quanto si debba fare solo per esistere
• dal meno grave al più esiziale: dal solo perdere contatto con singoli clienti allo scomparire dal mercato.
2. Ribaltamento
Tutte le gradazioni in crescendo viste sopra possono essere ribaltate. Supponi ad esempio che nel tuo discorso tu voglia sottolineare quanto sia importante mantenere il contatto con chi è già tuo cliente, in quanto è sempre meno faticoso e oneroso vendere a chi è già cliente piuttosto che cercarne di nuovi.
In questo caso avremmo dovuto ribaltare l'ordine degli stessi argomenti dello speech, dando come condizione minima necessaria che l'Azienda esista sul mercato. Perciò quest'argomento passerebbe in prima posizione.
2.1 SECONDO ESEMPIO DI TESI
TESI: Per mantenere vivo il contatto con i tuoi clienti, LinkedIn è un ottimo canale.
ARGOMENTO 1
Oggi tutte le aziende si trovano su LinkedIn, perciò se non ci sei semplicemente non esisti come Azienda.
ARGOMENTO 2
Grazie alla tua presenza attiva su LinkedIn con un post al giorno, ti mostri e ti rendi noto a nuovi potenziali clienti simili a quelli che hai già, mentre se non ci sei devi investire molto di più in costose e incerte forme di promozione.
ARGOMENTO 3
Perciò, grazie alla tua presenza su LinkedIn puoi rimanere in contatto giorno giorno con i tuoi clienti per farti ricordare con il medesimo post quotidiano che tutti possano leggere e commentare. Ma se tu non fossi presente sul social network, dovresti contattarli direttamente uno a uno, ogni giorno. Ricorda che è sempre meno faticoso e oneroso vendere a chi è già cliente piuttosto che cercare di ottenerne di nuovi.
3. Note importanti
Per interessare gli interlocutori, quando argomentiamo la nostra idea, la corda va sempre più tesa.
Nel primo esempio di tesi si passa dall’argomento più elaborato, con più proposizioni e più concetti, a quello più semplice, diretto e perentorio. Con un possibile effetto di shock su chi ascolta o legge (vale per il public speaking ma anche per la scrittura).
Nel secondo esempio di tesi abbiamo invece accompagnato l’interlocutore tenendolo per mano standogli sempre più vicino, così come più vicino si può stare al cliente rispetto alla distanza percepita nella vastità del mercato.
In questo articolo spiego lo schema A-B: approfondisci.
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