1. Come interessare clienti e collaboratori quando comunichiamo.
Per coinvolgere clienti e collaboratori ci serve rendere interessanti i nostri interventi. Vale per le presentazioni preparate e per gli interventi improvvisati. Obiettivo: suscitare interesse guardando a ciò che sta fra noi e chi ci ascolta. Tre i fattori chiave: contenuti, argomenti, obiettivi.
💎 CORSO GRATIS: entra
🚀 CONSULENZA PRIVATA: scopri
Ascoltalo sulla tua piattaforma preferita:
Come interessare clienti e collaboratori quando comunichiamo.
Lo scopo finale è interessare le persone per poterle coinvolgere e portarle verso la nostra proposta.
Questo è possibile, se portiamo chi ci ascolta a guardare ciò che desideriamo che guardi.
La parola interessante ha in origine il significato di qualcosa che si trova “inter”, cioè in mezzo fra una persona e l'altra.
Entriamo nei dettagli con i tre fattori chiave (nel podcast sopra ti spiego di più.
1. Primo fattore chiave: i contenuti
Distinguiamo tra il tema, il macro ambito di cui parliamo, e la tesi, che è la nostra idea centrale, la risposta alle domande che emergono dal tema.
In una presentazione preparata, scegliamo noi il tema, ma dobbiamo chiederci se quel tema interessi davvero ai nostri interlocutori. Spesso dobbiamo spostare il focus sul vero interesse dell'altro.
La tesi è la nostra visione, ma dobbiamo guidare gli altri a comprenderla.
In un intervento non preparato, il tema lo porta l'altra persona. Ascoltiamo attentamente e, se abbiamo già una tesi, aiutiamo l'altro a vederla gradualmente. Oppure, ancora meglio, poniamo domande per far sì che sia l'altra persona a trovare la sua tesi, la sua risposta.
Questo porta due vantaggi:
noi fatichiamo meno e la persona ricorderà meglio la risposta;
l'altra persona potrebbe portare un'idea a cui noi non avevamo pensato.
Ecco le 3 domande per impostare l’intervento:
qual è la tua idea centrale?
dove vuoi portare le persone?
ti sei dato il tempo per osservare bene lo spazio che ti sta portando l'altra persona?
2. Secondo fattore chiave: gli argomenti.
Qui parliamo di coinvolgimento. Dobbiamo immaginare il punto di vista altrui. Non significa "metterci nei panni degli altri," ma capire da dove I nostri interlocutori stanno osservando lo spazio tra noi.
Primo passaggio: usiamo un linguaggio comprensibile. Un consulente di marketing che parla di "Lead Magnet" a un imprenditore deve prima assicurarsi che sappia di cosa si tratta.
Nelle situazioni non preparate, possiamo comportarci come detective, sospendendo il nostro giudizio e facendo domande per capire davvero cosa sia successo dal punto di vista dell'altro.
Nelle presentazioni preparate, è opportuno fare delle indagini, delle ricerche per ipotizzare il punto di vista del nostro interlocutore.
Ricorda, l'ascolto vero è una rarità. Aiutare le persone a vedere meglio il proprio punto di vista è potentissimo, te ne saranno riconoscenti.
3. Terzo fattore chiave: gli obiettivi.
Questo fattore in realtà andrebbe valutato dall'inizio.
Qual è il mio obiettivo e qual è l'obiettivo degli interlocutori a cui sto parlando ?
Il mio obiettivo di vendere un prodotto deve essere funzionale al suo obiettivo di risolvere un problema o migliorare la vita.
L'obiettivo del nostro interlocutore non esclude il nostro obiettivo. La domanda è: come i due obiettivi si supportano vicendevolmente?
Se gli obiettivi si escludono, forse noi non stiamo portando la soluzione giusta. Forse non siamo il professionista o la società giusta per quel cliente, o forse il cliente non fa per noi. A volte rischiamo di voler ficcare il quadrato nella forma del cerchio.
In sintesi, per interessare davvero chi ci ascolta la chiave è guardare ciò che sta in mezzo fra te che parli e i tuoi interlocutori. I contenuti, gli argomenti e gli obiettivi devono essere allineati. Con gli obiettivi che guidano la scelta degli argomenti sui contenuti.
